闲话《通鉴》10｜苏秦、张仪的纵横人生

终于要写一写纵横家了。对这个群体，我一向不持好感，尽管他们看似怀经天纬地之才，窥鬼神莫测之机，玩弄各国于股掌，出入庙堂，指点江山，纵横捭阖，翻手为云，覆手为雨，巧舌如簧，在战国后期颇为耀眼，很大程度上左右了历史的进程。这是战国时代政坛上一个特殊的群体，这个群体就是纵横家。不持好感的原因放到后面再说。

纵横，即合纵和连横，合纵就是集合众弱以攻一强，连横则是事一强以分化众弱。放在战国末年的格局中，就很明了了，合纵是山东六国联合以对峙强秦，连横正好相反，是秦国分化六国，达到逐一削弱而吞并的目的。

合纵的代表人物有苏秦、公孙衍，苏秦死后其弟苏代、苏厉也是合纵一派，连横的代表人物有张仪。到楚汉争霸时期，郦食其等也可归为纵横家之列。

苏秦是比较早出道的纵横家。苏秦是洛阳人，我们熟知苏秦是从“头悬梁、锥刺骨”开始，不错，这个故事讲的就是苏秦。跟这个故事相关的还有一个成语，叫“前倨后恭”，讲的是同一个故事的上下半场。苏秦未发迹之前穷困潦倒，偏又执着于仕途，不肯找个正经工作干，整天捧书苦读，只好靠兄长接济养活。时间长了嫂子就看不过眼，指桑骂槐的事大概没少做。男人总是要点面子的，不争馒头总要争口气，于是就发愤，头悬梁、锥刺骨，玩命抓学习。在中国读书历来是个苦差事，书山有路勤为径，学海无涯苦作舟，苦才是正当的，中国的文化体系不崇尚读书的美好，大概是在强调读书人也是有门槛的。总算皇天不负，苏秦学成归来挂六国相印衣锦还乡，排面当然拉得够足，嫂子早仆俯在地，苏秦问道，“嫂何前倨而后恭也”？那娘们儿倒也实在，说道“叔位高而多金”。看起来是个励志的故事，这个故事跟资治关系不大，因而温公并没有收录。

中国文化里历来多这类励志故事，书中自有黄金屋，书中自有颜如玉。这不难理解。中国封建社会两千年，但大多时间里阶层流动是基本正常的，区别在于流动的空间是大还是小，而没有完全封闭固化。在隋建科举制甚至在科举制之前，长期以来依靠读书打破限制跻身上流阶层，使社会总起来看尚处于一种健康状态。在任何一个社会，维持各个阶层都有上升的通道是十分必要的，这让人看到希望，看到未来，剩下的就是自己的努力了。

扯远了。苏秦出场了，最早去的秦国，前334年，“说秦王以兼天下之术，秦王不用其言”。就是说苏秦开始是想走“连横”道路的，秦王不用其言于是转向了“合纵”。这里可以看出，纵横家实际是作为谋士存在的，他们秉持的是“术”，无关乎政治信仰和政治抱负。

苏秦先去了六国最北边的燕国，说燕文公曰，“燕之所以不犯寇被甲兵者，以赵之为蔽其南也。且秦之攻燕也，战于千里之外；赵之攻燕也，战于百里之内。夫不忧百里之患而重千里之外，计无过于此者”。当时的燕国在六国中实力最为不济，弱国的生存智慧当然是选边站队，但也要审时度势，秦国固然强大，但远隔千山万水，你犯不着与秦交好而与邻为壑吧？“愿大王与赵纵亲，天下为一，则燕国必无患矣”。文公从之。

接下来就游说赵国。说赵肃侯曰，“当今之时，山东之建国莫强于赵，秦之所害亦莫如赵。然而秦不敢举兵伐赵者，畏韩、魏之议其后也。秦之攻韩、魏也，无有名山大川之限，稍蚕食之，傅国都而止。韩、魏不能支秦，必入臣于秦；秦无韩、魏之规则祸中于赵矣。臣以天下地图案之，诸侯之地五倍于秦，料度诸侯之卒十倍于秦，六国为一，并力西向而攻秦，秦必破矣。夫衡人者皆欲割诸侯之地以与秦，秦成则其身富荣，国被其患而不与其忧，是以衡人日夜务以秦权恐吓诸侯，以求割地。故愿大王熟计之，窃为大王计，莫如一韩、魏、齐、楚、燕、赵为纵亲以畔秦，令天下之将相会与洹水之上，通质结盟。”

这一段分析更为透彻，可见纵横家的水平。其外在表现是鼓动三寸不烂之舌，巧言善辩，后来孔子曾经曰过，“巧言令色鲜矣仁”，能说会道的哪有什么好人？但不能这么简单来理解纵横家的话术。

从纯粹的话术角度（在现在的语境中，简单说就是“沟通技巧”），首先是站在对方利益的角度，我为你筹谋划策的基准是维护你的利益，要实现利益最大化，这是核心。战国之世，强秦早磨刀霍霍露出了尖利的獠牙，列国最大的利益是安全，说事论理必须站在对方利益上。

其次是先循序渐进提出问题。论事客观具体，不能空泛地讲道理，要有理有据。苏秦说赵国是山东最强的，赵国是列国中的强国，但未必是最强的，赵肃侯心中当然有数。但秦不敢直接跟赵叫板，还有一个因素，是担心韩、魏趁虚攻其其后，这是一个合理的分析。反过来说，如果秦先攻韩、魏，一马平川，轻易就打到国都了，到那时，韩、魏必然倒向秦国，如果出现这样的局面，赵国的祸事就要来啦。这也是一个合理的分析。一通分析下来，肃侯看到了风险和危机。

再次就要分析大势，六国之地五倍于秦，兵力十倍于秦，几个弱小的兄弟联合起来打群架显然是对抗强秦的很好的选择。这里顺便否决了其他人的建议。其他人的建议是连横，就是奉事强秦，苏秦说，这些人都是劝列国割地以求好于秦，秦国强大了这些人跟着荣华富贵，列国遭受秦的侵蚀却跟这些人没有关系。看，这个话语体系仍然是站在对方利益角度来讲。

于是就顺理成章提出了建议，六国合纵，通质结盟，“肃侯大悦，厚待苏秦，尊宠赐赍之，以约于诸侯”。从这一通游说中能看出纵横家的素质，第一当然是精通沟通技巧，善于站在对方角度考虑问题，说事论理，步步递进。第二是心中有丘壑，对形势要了然于胸，敌、我的优势在哪里，劣势在哪里。第三是方案要清晰、笃定，其他的方案当然是不利的。在这些基本素质的加持下，口才只是辅助，舌灿莲花重要的是内容，而不是形式。

然后苏秦说韩宣惠王、魏王、齐王、楚威王，前333年，“苏秦为纵约长，并相六国，北报赵，车骑辎重拟于王者”。挂六国相印，一时风光无两。六国结盟，看起来形势一片大好。结盟这件事，向来是以共同利益为基石。六国结盟，共同利益是共同对秦，一国有难，群起而攻之，这是六国缔结盟约的核心点，但在这个核心之下，各国仍有自己考量的利益，因而六国之盟并不牢固。基于利益结成的盟约，会因基于利益的诱惑解体，这是一个规律。结盟的第二年，“秦惠王使犀首欺齐、魏，与共伐赵”，犀首（就是公孙衍）不知采取了什么手段，骗了齐、魏一道攻打赵国，“苏秦去赵而纵约皆解。赵人决河水以灌齐、魏之师，齐、魏之师乃去”。

合纵的蜜月期实在有些过于短暂。六国甚至还没来得及体验到合纵之利，复又陷入列国相攻。在此后，合纵的努力没有停止，但几乎再也没有形成六国有效合纵的局面。合纵时不时发生在几个国家之间，这也反映出六国国君的短视。

在苏秦活跃于六国的时候，张仪来到了秦国。《通鉴》记载，“张仪，魏人，与苏秦俱事鬼谷先生，学纵横之术，苏秦自以为不及也”，这个鬼谷子也是通天彻地、无所不通的神人了。这句话给出的信息是，苏秦和张仪为同窗，张仪的水平还要高于苏秦。苏秦在六国编织了联合防御的“盾”，而张仪的工作则正好相反，分而化之，为秦国打造精准攻击的“矛”。

前317年，张仪说魏襄王曰：“梁地方不至千里，卒不过三十万，地四平，无名山大川之限，卒戍楚、韩、齐、赵之境，守亭、障者不过十万，梁之地势固战场也”，看得出来一个老师教的，前面苏秦对韩、魏的地理地形分析也基本是这样。

接下来，张仪直接向合纵开火，“夫诸侯之约纵，盟于洹水之上，结为兄弟以相坚也。今亲兄弟同父母，尚有争钱财相杀伤，而欲恃反复苏秦之余谋，其不可成亦明矣”，说到这一点上，六国也确是汗颜，在秦军未大兵压境之前，斤斤于眼前利益背约弃义的事可不少，即使从自己的角度出发，对“纵约”的成功也是底气不足啊。

然后是分析形势，“大王不事秦，秦下兵攻河外，据卷衍、酸枣，劫卫，取阳晋，则赵不南，赵不南则梁不北，梁不北则纵道绝，纵道绝则大王之国欲不危不可得也”，基本的分析与苏秦并无二致，是以子之矛攻子之盾。建议是“愿大王审定计议”，你好自为之吧。软硬兼使，魏王乃背纵约。在这一回合中，张仪胜出。不过在这年的早些时候，苏秦已经死了。“齐大夫与苏秦争宠，使人刺秦，杀之”，苏秦死得有些窝囊。要是苏秦未死，两人同台对擂，不知会有什么样的火花闪现。

与苏秦相比，张仪的纵横之术更重权变，再无底线可言。前313年，秦欲伐齐，但担心齐与楚的盟约，便让张仪到楚国游说楚怀王，劝其“闭关绝约于齐，臣请献商於之地六百里”，再给你找个秦国的漂亮小姑娘做妾，“秦、楚嫁女娶妇，长为兄弟之国”，楚王天真地相信了，派使者随张仪回秦受地。张仪回去以后就耍了个花招，假装从车上摔下来，三个月不上朝。天真的楚王生怕张仪不相信自己的诚意，安排人“北骂齐王”，“齐王大怒，折节以事秦，齐、秦之交合”。这个时候，张仪上朝了，对使者说，看，从这里到这里，面积六里，就是这里了。引发秦、楚丹阳、蓝田两次之战，楚军大败。

秦武王继位后，张仪这一套就吃不开了，赶紧找个借口跑到了魏国去，相魏一年就死掉了。

说回到开篇的话，我对这些纵横家们向无好感，究其原因，并不是因为他们没有才华，相反，苏秦、张仪也算是才华横溢，腹藏韬略，在纷乱的战国末年以一己之力影响时局，放在历史长河中来说也算留下了浓墨重彩的一笔。没有好感，大概是因其究竟堕入“术”这个层面，相比于儒家、法家、墨家等，相比于治国安邦造福黎庶的政治理想，显得等而下之了。更加之那些无底线操作，使得战国道德伦丧，诚信愈发成为稀缺之物。

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